GFSistemas Ecuador - Cómo puede el growth hacking ayudarte a crecer con poca inversión
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Octubre
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Cómo puede el growth hacking ayudarte a crecer con poca inversión Destacado

La traducción literal de growth hacking es “pirateo del crecimiento”. Hack también significa “truco”, por lo que también podríamos traducirlo como “trucos para crecer”. Sin embargo, la definición no expresa lo que el growth hacking significa realmente, espero que con los siguientes principios te quede más claro.

Según Sean Ellis, el padre del growth hacking: “Un growth hacker es aquel cuyo verdadero norte es el crecimiento

Definición del growth hacking y del growth hacker

El growth hacking se define como una combinación de analítica, creatividad y curiosidad para hacer crecer el número de usuarios de una start-up en forma de palo de hockey. Típicamente el fundador o varios miembros reúnen estas habilidades para llevar su empresa al próximo nivel. Últimamente se encuentran muchas ofertas de trabajo en Estados Unidos que buscan este tipo de perfil.

El growth hacking no es una combinación de herramientas y técnicas sino más bien una forma diferente de ver y atacar un mercado. Nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento más allá de gastarse dinero en marketing para hacer crecer tu negocio. Se adapta de manera ideal al mundo de las start-ups dado que la falta de recursos forma parte del día a día de las empresas de recién creación. Solapa en pequeñas partes con el concepto Lean Start-up lo que es la filosofía de desarrollo de los pequeños pasos aunque tiene un peso más importante en los aspectos de marketing.

Los 5 principios del growth hacking

1# Crecimiento sí, pero sostenible

Todas las acciones de un growth hacker están enfocadas al crecimiento escalable y estable, no solo de visitas, si no de clientes, prescriptores y facturación.

2# El marketing como ciencia

El growth hacking tiene un enfoque científico donde el planteamiento de hipótesis y la validación o invalidación de éstas mediante los resultados de los experimentos (acciones de crecimiento), es fundamental. Un growth hacker debe tener una mentalidad analítica, definir las métricas importantes de su negocio, medirlas desapasionadamente y actuar en consecuencia.

Con lo dicho hasta el momento os podéis estar imaginando a cualquier Director de Marketing, pero existen diferencias importantes entre un growth hacker y un marketer.

3# El producto es la principal herramienta de marketing

Un growth hacker idealmente trabaja desde un inicio en el desarrollo del producto, no solo para llegar al product-market fit, sino también para desarrollar características del producto que le ayuden en su difusión. Por ejemplo, cuando Dropbox creo sus recompensas de espacio adicional por recomendar su producto a otros usuarios, lo hicieron trabajando en el producto, no hicieron una campaña de marketing, el producto era el marketing.

4# El growth hacker debe ser un friki de la tecnología

Los growth hackers suelen tener un perfil bastante técnico. A menudo son programadores con conocimientos de marketing o marketers con conocimientos técnicos avanzados.

No es imprescindible saber programación pero sí tener un dominio de herramientas que compensen estas carencias. Hace unos años para hacer una landing page, hacía falta conocimientos en HTML y javascript, ahora, con herramientas de bajo coste como Instapage o Unbounce cualquiera puede desarrollar lo mismo sin saber de programación en solo 10 minutos.

5# El growth hacking se centra en los canales gratuitos

Otra característica del growth hacking por la que tanto llama la atención de los emprendedores, es que da prioridad a los canales de crecimiento gratuitos o de bajo coste. Eso no significa que un growth hacker no sepa crear una campaña de Adwords o de Facebook Ads, pero primero intentará agotar fórmulas alternativas como el marketing de contenidos, el marketing viral, la optimización de la conversión mediante la mejora de la usabilidad y el copywritting, etc.

Qué no es growth hacking

Hay mucha mitología alrededor de la figura del growth hacker, por eso vamos a aclarar algunos puntos que suelen confundir al que entra de nuevas en este mundo.

El growth hacking no es un conjunto de técnicas y trucos

A todo el mundo le gusta conocer trucos que le permitan crecer con poco esfuerzo, pero la realidad es que esos trucos no siempre funcionan y en la mayor parte de los casos, su impacto dura poco. Un buen growth hacker, se apoya en tácticas pero está centrado en preparar y ejecutar una estrategia global de crecimiento que irá evolucionando en los distintos estadios de la empresa. Por ejemplo, es muy conocido el hack de Airbnb aprovechándose del enorme tráfico de Craiglist, pero una vez que Craiglist les cerró el grifo, Airbnb siguió creciendo gracias a que tenían una mentalidad de growth hackers:

  1. Buscar los mejores canales de crecimiento
  2. Desarrollar estrategias e hipótesis para esos canales
  3. Ejecutar y medir tácticas
  4. Explotar los canales que funcionen y descartar los que no

Lo importante cuando se diseña una estrategia de crecimiento es buscar la forma de desarrollar algo que sea sostenible en el tiempo y que tenga un impacto real en el negocio.

El growth hacking no tiene que ver con el producto, tiene que ver con el usuario

Pese a tener conocimientos de producto y de tecnología, el growth hacker, debe conocer al usuario por encima de todo. Debe empaparse de sus problemas y necesidades porque ahí está el crecimiento.

Quizás te suenen las metodologías de validación de modelos de negocio Lean Startup y Customer Development. Estas metodologías, que está siendo abrazada por muchos emprendedores, basan su éxito en que el cliente está en el centro de todo desde el minuto 1. El growth hacking comparte la misma filosofía, y el cliente también debe ser el que guíe el desarrollo de nuestro producto y la definición de nuestras estrategias de crecimiento.

El growth hacking no va sobre atraer millones de visitas, va sobre atraer miles de clientes

Son varias las empresas que se han puesto en contacto conmigo con un solo fin en su mente: más visitas a su Web. Generar grandes picos de tráfico inútil es relativamente fácil, lo difícil es convertir esas visitas en usuarios de calidad, y preferiblemente en clientes fieles. Un buen growth hacker debe ser capaz de explicar esto a sus clientes porque a menudo los próximos pasos deberán dirigirse a optimizar el embudo de conversión mediante acciones que nada tienen que ver con la atracción de nuevos usuarios:

  • Mejorar la usabilidad de la Web
  • Mejorar los textos para que inciten a la acción y dejen clara al usuario la propuesta de valor
  • Crear landing pages que conviertan esas visitas en usuarios
  • Hacer cambios en el producto para lograr un efecto Wow que convierta a los usuarios en prescriptores
  • Hacer campañas de e-mail marketing dirigidas a nuestros clientes VIP con regalos y promociones

No es suficiente con un buen producto

A menudo se dice que es suficiente con crear un gran producto y que los clientes vendrán. Tengo malas noticias, no es cierto. Un gran producto es un requisito imprescindible para un crecimiento rápido y sostenible, pero no es suficiente. Debemos buscar que nuestro producto tenga los mecanismos necesarios para que nuestros primeros clientes nos ayuden a difundirlo. Además, tenemos que probar sistemáticamente los canales de crecimiento más prometedores hasta dar con los 2 o 3 que funcionen y solo entonces invertir en ellos.

Cada fase de crecimiento de la empresa puede requerir unos canales distintos, y algunos pueden agotarse por saturación. Por ejemplo, si bien Facebook fue en su momento un gran canal para empresas como Zynga, a día de hoy es un canal muy saturado donde es mucho más caro conseguir clientes.

No basta con copiar los hacks de otros para ser un growth hacker

Personalmente no le veo ningún problema a copiar las tácticas de otras empresas, de hecho lo recomiendo a menudo, ya que podemos aprender de sus errores y aciertos. Dicho esto, un growth hacker debe estar siempre a la última, detectando nuevas plataformas, descubriendo y probando técnicas poco usadas o inéditas, ya que cuanto más se usa una técnica, menos efectiva es.

No hay mayor hack que enviarle una carta manuscrita a tus clientes más fieles

La fidelización de clientes es la estrategia de crecimiento más rentable que puedes hacer. Está demostrado que los clientes fieles recomiendan tu producto y, además, compran hasta 10 veces másque un cliente puntual. Esto cobra especial relevancia si tu producto es de compra recurrente, como podría ser un super-mercado online. A menudo las empresas se centran demasiado en conseguir más y más clientes y se olvidan de los más importantes, los que ya tienen.

Las 5 fases del growth hacking o cómo un creario en una start-up actúa

Cualquiera puede probarse como creario pero pocos logran realmente el growth hacking. Existen 5 fases que hay que realizar y que requieren trabajar de manera precisa y tener mucha paciencia para no saltarse ninguna de ellas.

1. Encaje producto-mercado: el famoso product/market fit. Si no lo has encontrado no sigas. Lo que ofreces tiene que encajar con lo que tu usuario necesita. No pienses en las mejores campañas de promoción sino piensa antes en un producto para el que será fácil hacer marketing. Invierte tu dinero en mejorar el producto. Habla con tus usuarios existentes. Pregúntales lo que opinan y lo que hay que mejorar para encontrar el encaje perfecto.

2. Encuentra la funcionalidad/ el detalle marketing: es lo que los estadounidenses llaman el growth hack. Es esa pequeña funcionalidad que hace que el uso del producto en si forme parte del marketing. Muchos productos lo realizan a través de la integración con grandes plataformas como Twitter o Facebook donde el uso se comunica a través de tuits o actualizaciones en el muro a los demás amigos o seguidores.

3. Escala lo encontrado y hazlo viral: uno de los primeros fue Hotmail con el enlace al final para conseguir tu cuenta de correo gratis. Muchos les han seguido desde entonces. Esta fuertemente relacionado con el punto anterior. En el caso de Airbnb fue la integración con Craiglist, para Spotify la integración con Facebook, para Dropbox fue la oferta de conseguir espacio gratis adicional si conseguías nuevos usuarios entre tus amigos.

4. Fideliza y optimiza lo existente: aunque pienses que ya estás en un punto optimo puedes mejorar por 10 la usabilidad y el valor añadido del producto al usuario. El creario se centra ahora en esta fase antes de querer seguir creciendo. Es mucho más complicado conseguir nuevos usuarios que fidelizar los existentes. En cuanto más contentos estén, más marketing gratuitot te harán dentro de un futuro. Los usuarios fidelizados son agradecidos. Muéstrales tu gratitud en esta fase del crecimiento.

5. Vuelve a empezar otra vez: esto es un proceso de ingeniería marketiniana. Hay que cuestionar lo logrado y volver a preguntar los usuarios existentes. Si te conformas con lo logrado llegará fácilmente alguien que tiene más hambre que tú y del día a la mañana te habrá quitado tus usuarios. Los crearios saben que tienen que practicar y esforzarse continuamente para sobrevivir.

El growth hacking combina el marketing con la ingeniería. No puedo estar más de acuerdo con esta visión del creario dado que marca para mí la diferencia entre un buen marketero y uno mediocre. Según como lo veas lo puedes ver como un perfil de marketing con conocimientos técnicos o como un programador con talento creativo. Mi interpretación del creario sería la primera dado que generar líneas de código no es necesariamente mi punto fuerte.

Fuente: vilmanunez / marketingguerrilla

Modificado por última vez en Octubre 15, 2018
Jorge Aguilar

En los últimos años he ayudado a profesionales y empresas a lograr un incremento sostenible en ventas y posicionar de una mejor forma su marca, en este blog compartiré muchos temas de actualidad e interés.

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